Одна из причин, по которой косметологические клиники или спа-салоны терпят неудачу

Одна из причин, по которой косметологические клиники или спа-салоны терпят неудачуОпять наступило это замечательное время года, когда разворачивают подарки, устанавливают и наряжают ёлку, вешают гирлянды и строят планы на будущее. Но не многие пытаются проанализировать год прошедший и посмотреть на свои действия и ошибки под правильным углом. Это время для размышлений и благодарности за все, что мы имеем и чего достигли, а также время для планирования и постановки целей на ожидаемый новый год. Согласно недавнему опросу, около 44% предпринимателей нашей страны принимают важные решения по кардинальному изменению модели построения бизнеса в Новый год, но более 80% таких решений терпят неудачу к февралю. Если это происходит с подавляющим большинством людей, как мы можем предотвратить это в вашей клинике?

Этот вопрос задавался в течение многих лет, и сотни статей были написаны экспертами, объясняющими, почему такие бизнес-цели терпят неудачу. Многие из таких экспертов предлагают следующие решения: постоянно и правильно вести отчётность, записывать или визуализировать свои цели, ставить высший приоритет тем действиям, которые приведут к достижению этих целей. Все эти решения имеют, конечно, зерно истины, но как они реально способны помочь вашей клинике или спа-салону быть успешным в достижении ваших целей в новом году?

Если говорить откровенно, то причина № 1, по которой ваши цели по развитию СПА-салона терпят неудачу, заключается в том, что эти цели слишком велики и ожидания от них, соответственно тоже завышены. Возможно, вы сейчас возразите, что “мне всю жизнь говорили мечтать по-крупному “. Да, как владелец собственного бизнеса, вы, как правило, тот, к кому другие обращаются за советом по руководству и именно ваши решения влияют, в первую очередь на развитие всего дела, но дело не только в том, чтобы иметь большие цели. Скорее, речь идет о выполнении небольших этапов-целей для достижения глобального большего результата. Как говорят эксперты, “единственный способ пройти большой путь – это преодолевать каждый метр шаг за шагом”.

Фантазия: цель без плана.

«Как все эти тезисы могут относиться к моей клинике?» – спросите Вы. Поэтому давайте учиться у лучших на примерах из практики одной косметологической клиники со спа процедурами из Иллинойса (США), целью которого было увеличить свой бизнес с продаж $50,000 в 2018 году до $125,000 в 2019 году. То есть рост на 150% за один год. Хотя для владелицы клиники такой показатель являлся похвальными амбициями, но это огромная цель, поэтому она должна была сама у себя спросить, была ли ее цель реалистичной или просто несбыточной мечтой? Как единственный и полноправный владелец клиники, она имеет 100% контроля над достижением своей цели.

Итак она записала свою цель в 125 000 долларов дохода за 12 месяцев и начала разбивать ее на более измеримые числа: 125 000 долларов, разделенные на 12 месяцев, равны 10 416 долларам в месяц. Для того, чтобы продвинуться в оценках дальше, пришлось и эту цифру разбить на более мелкие этапы – $10,416, поделенные на 21 рабочий день в месяц, равны $496 в день. Тем не менее, она пошла ещё дальше и посмотрела, сколько назначений ей потребуется для достижения цели – заработать $496 в день. По её оценкам в среднем для этого требовалось около трех посетителей в день, причем каждый клиент в среднем должен оставлять около 150 долларов за 90-минутную услугу по записи и плюс к этому порядка 75 долларов за розничные продажи косметических средств, что составит ее валовые 225 долларов за посещение. И все же она стала копать ещё глубже. Сколько розничных продуктов по уходу за телом в домашних условиях должен был бы оставить каждый клиент, чтобы поддерживать эту рентабельность? Она пришла к выводу, что две единицы продукции на одного клиента позволят достичь такой цифры.

Мечтая о большем – выполняй малое.

После того, как она разбила свою большую цель в размере $125,000 на 2019 год на более мелкие, управляемые и измеримые цели, она поняла, что она, при выполнении таких условий, не только достигнет своей цели, но и превысит ее заработав $170,000 за год.

Этот первый шаг разбиения более крупной цели на управляемые, измеримые и значимые ежедневные цифры является наиболее важным шагом в обеспечении достижения ваших целей для рентабельности спа-салона или косметологической клиники. Как только вы просчитаете этот параметр, его надо записать и определить примерную дату, когда Вы сможете достичь этого результата. Это позволит измерять и наращивать импульс в направлении достижения более крупных еженедельных, ежемесячных и годовых целей.

Это то, что эксперты называют форматом умных целей. Все цели, которые стоит достичь, разделяют эти пять характеристик: конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и своевременные.
Была ли ее цель конкретной? Да, $ 125,000 в продажах на 2019 год является вполне конкретным результатом.
Была ли цель измерима? Да, она могла ежедневно отслеживать по 10-балльной системе, как она достигает своей цели.
Было ли это достижимо (а также реалистично)? Да, при пристальном рассмотрении оказалось, что для достижения такого результата ей было достаточно три посещения клиентами в день и две продажи продукта по уходу за телом или лицом на посетителя.
Была ли эта цель актуальной? Да, увеличение продаж имело прямое отношение к определению успеха ее клиники.

Был ли правильно определён срок достижения цели? Да, она должна была достичь таких результатов к 31 декабря 2019 года.

Преодоление неудач.

После того, как ваша более крупная цель определена и разбита на ежедневные отрезки – она представляется Вам в том формате, который вы сможете отслеживать каждодневно. Теперь вы можете начать следить за своим прогрессом и наращивать импульс. Цель полностью достигается не во все дни, а только в некоторые, но в какие-то из дней вы можете даже превысить ее.

Суть в том, чтобы сосредоточиться на ежедневной и индивидуальной деятельности и найти такой подход к клиенту, который будет управлять продажами для общего достижения вашей цели. Эти ежедневные действия называются «опережающими индикаторами», а выход на такие опережающие индикаторы равняются увеличению продаж.

Подумайте о своей клинике как о машине. Какие вещи необходимы вашему автомобилю, чтобы проделать путь из точки А в точку Б? Ему требуется: двигатель, шины, масло, тормоза, бензин и т. д.
Когда вы объединяете все эти входящие компоненты (ведущие индикаторы), то ваш финансовый выхлоп (индикатор запаздывания) – это ваш автомобиль, движущийся из точки A в точку B. Когда у вас заканчивается бензин (вход), вам нужно понимать, что запасти его надо было больше для поддержания мобильности (выход).

Точно так же ваша клиника или спа-салон – это набор входных данных: процедурный кабинет, стеллажи, аппаратные устройства, привлекательная яркая вывеска, реклама, платёжеспособные клиенты, розничная торговля сопутствующими материалами, запись на процедуры и так далее. Выход вашей клиники – это доход от довольных клиентов, их рекомендации друзьям и знакомым (сарафанное радио), средства на развитие.
Поскольку посещения клиентами являются ведущим входным сигналом, который управляет вашим выходом (доходом), они являются вашим основным «ведущим индикатором». Это означает, что все бизнес решения должны быть направлены на улучшение клиентского опыта, что приведет к увеличению числа клиентов и увеличению доходов (показатель отставания). Они бензин для вашего автомобиля.
Из этих простых примеров можно сделать вывод, почему же некоторые спа-салоны и клиники косметологии терпят неудачу? Они просто, в определённый момент времени, теряют фокус ежедневных входов на клиента (опережающие индикаторы), которые управляют выходами (запаздывающие индикаторы) их целей.

Оставаясь на трассе.

Возвращаемся в клинику Иллинойса и смотрим каким образом это знание было реализовано там. Лучшей практикой для владелицы оказалось действие по ведению ежедневного графика на табло ее прогресса. Зная, что ее ежедневной целью было три посетителя и две продажи розничных продуктов на клиента. Она отслеживала в своем календаре количество встреч и сколько розничных продуктов реализовывалось для каждого клиента.
В конце дня она подсчитывала баллы по следующей системе: ее ежедневной целью было девять баллов, по одному баллу за каждый приём и каждый проданный продукт по уходу. В одни дни она набирала шесть баллов, в другие до пятнадцати. В общем итоге это равнялось обороту приблизительно $1,125 за день.

Маленькие цифры складываются в большие.

Вся прелесть этой простой и далеко не передовой практики заключается в том, что она работает как для больших, так и для малых клиник. Многие клиники могут устанавливать ежедневную цель для своих сотрудников на основе системы входных баллов, которые складываются в большую цель. Если вы управляете большой клиникой или спа-салоном со множеством сотрудников, то все цели (входы и выходы) должны быть разделены между всеми сотрудниками и на большом общем табло должно быть видно как продвигается дело по достижению у каждого сотрудника. Обновлять такие данные надо ежедневно.
Эта ежедневная практика отслеживания данных в общем большом формате не только отслеживает входы, но и в конечном итоге управляет выходами (доходом). Это также позволяет руководству и всем членам команды знать, насколько успешно они делают своё дело каждый день, по сравнению с коллегами. Похоже на просмотр таблицы чемпионата в спорте – вы можете бросить один взгляд на табло и сразу понять, кто выигрывает, а кто проигрывает.

Критерии достижения успеха
Чтобы ваши цели в спа-индустрии не провалились в следующемгоду, вы должны мечтать о большом, и каждый день выполнять малое. Вот краткие маркеры того, что надо сделать для этого:
a. )поставьте перед собой большую цель;
b.) сообщите цель своей команде;
c.) разделите цель на ежемесячные, еженедельные и ежедневные цели, а так же действия для их достижения;
d.) установите крайний срок для выхода на стабильный результат;
e.) ежедневно отражайте достижения каждого из сотрудников на большом табло или экране в привязке к еженедельному и ежемесячному показателю.

Чтобы достичь чего-то, чего вы никогда не достигали раньше, вам нужно быть готовым сделать то, чего вы никогда не делали раньше. Мечтать о большем и поставить перед собой цель – это легкая часть, но успех придет только к тем, кто готов выполнять свои ежедневные задачи и предпринимать действия, которые приближают их к большей цели.
Владелица клиники в Иллинойсе, упомянутая ранее, не только достигла своей цели на 2019 год, но теперь у нее есть новая цель добавить два новых процедурных кабинета к своей практике в следующем году.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 × пять =